Foglio di calcolo Stima prezzo di vendita

Il foglio di calcolo di stima prezzo di vendita, chiamato "prezz-o-matic" dalla contrazione di "prezzo" e "automatico", è un foglio di Excel per valutare velocemente il giusto prezzo di un prodotto o servizio, verso un cliente o categoria di clienti. Si tratta di un documento che, in circa 5 minuti, permette di arrivare ad un'indicazione di prezzo, tramite una veloce indagine sulla competitività del mercato. Il risultato viene rappresentato, oltre che come importo, anche graficamente rispetto al potenziale perso per mancata competitività. Il documento è costituito da un foglio di calcolo Excel (formato .xls) privo di password o protezioni, in modo da avere la possibilità anche di personalizzarlo a propria utilità.

Sono presenti 3 fogli di lavoro:

1. "prezz-o-matic" in cui si effettua la stima.
2. "Istruzioni" in cui ci sono dettagli per una eventuale modifica e personalizzazione.
3. "Porter" in cui sono riportati degli approfondimenti sulle 5 forze di Porter.

Trovare un prezzo adeguato al mercato per il proprio prodotto o servizio è spesso difficile, o perché non esistono prodotti o servizi assimilabili o perché non si conosce adeguatamente il relativo mercato. La domanda principale che ci si fa è:

• dovrei farlo pagare di più o di meno?

da questa poi discende la domanda:

• quanto sono disposti a pagare i miei potenziali clienti?

Nel rispondere a queste domande pervade sempre il dubbio che se si sceglie un prezzo troppo alto si taglierà fuori buona parte dei potenziali clienti, ma se si sceglie un prezzo troppo basso si rinuncerà a gran parte del guadagno. Questa indecisione può succedere o in fase di lancio del nuovo prodotto o servizio oppure in fase di revisione dei prezzi, perché magari si è riscontrato un basso tasso di adesione all'offerta da parte dei clienti.

Nel 2008 anch'io, da libero professionista, mi sono posto queste domande e ho trovato pochissimo materiale utile su Internet. Tutt'ora sono presenti diverse dispense teoriche, di taglio accademico, ma nessuna risorsa che realmente potesse rispondere a queste domande. Di conseguenza, da tecnico e non da economista, ho iniziato ad approfondire come autodidatta come si valuta la competitività di un mercato e quali sono gli elementi che possono influire nel prezzo di vendita. Tra i tanti modelli, ho apprezzato il taglio più concreto dell'economista statunitense Michael Porter che ha individuato le 5 forze che erodono la competitività di una azienda (cd. "5 forze di Porter"). Da questa base, facendo ulteriori approfondimenti ho elaborato un questionario di 7 domande che velocemente fotografa il grado di competizione di quel mercato e di conseguenza può fornire una indicazione numerica a riguardo. Nei successivi 10 anni ho sperimentato questo foglio di calcolo, validandolo rispetto all'accettazione delle offerte riscontrate. 

Partendo, quindi, da un range di prezzo minimo e prezzo massimo, per quella specifica tipologia di prodotto o servizio offerto, sulla base delle risposte al questionario è possibile individuare il posizionamento di quel prodotto/servizio in quel range. Nel rispondere alle 7 domande del breve questionario occorre tener presente che, al fine della valutazione del prezzo, il focus deve essere posto sull'immagine agli occhi del cliente. Cioè bisogna calarsi nei panni del cliente ed esprimere una valutazione sulla base di quello che il cliente percepisce o si presume percepisca. Nel caso si tratti di più di un cliente, andrà effettuata una diversa valutazione per ogni tipologia omogenea di clienti. Idem se si tratta di un gruppo di prodotti. Occorrerà inserire un valore da 0 a 10 ad ognuna delle 7 domande. Di fianco alle domande ci sono degli esempi di valore minimo (0) e valore massimo (10). Si può analizzare anche un gruppo omogeneo di prodotti/servizi o un'intera categoria di clienti, ma se l'identificazione è troppo generica è più difficile rispondere al questionario. Ad esempio si può analizzare un gruppo di prodotti come gli "smartphone", ma non essendo una tipologia di prodotti omogenei nelle caratteristiche, si ha poi difficoltà a rispondere in modo univoco. L'analisi è più efficace se il prodotto è identificato chiaramente e se il cliente è conosciuto ed è identificato in modo chiaro, questo perché le risposte sono così più calzanti al caso specifico.
In automatico si visualizzerà il valore del giusto prezzo, del posizionamento di tale prezzo nel range minimo/massimo, e lo scostamento rispetto al prezzo massimo. Si aggiornerà in automatico anche il relativo grafico. Il valore del giusto prezzo è calcolato in modo che si collochi tra il minimo e il massimo, con una tendenza a muoversi verso il primo o verso il secondo a seguito del maggiore o minore valore che gli attribuisce il cliente, sulla base della risposta al questionario basato sulle 5 forze di Porter. Lo scostamento rispetto al massimo è un indice di quanto potenzialmente si può lavorare sull'immagine di quel prodotto/servizio per riuscire a venderlo ad un prezzo superiore. Detto in altri termini se si riesce a fare in modo che agli occhi del cliente i parametri del questionario ottengano tutti 10 si può potenzialmente stimare che il prezzo giusto di vendita sia quello massimo possibile.

Avvertenze

• Prima di utilizzare il presente foglio di calcolo è consigliabile svolgere una validazione interna di utilizzo; cioè eseguire degli esperimenti sul proprio venduto storico; cioè validarlo per il proprio settore merceologico andando a inserire nel foglio per i prodotti/servizi effettivamente già venduti, i relativi dati, verificando la congruenza del risultato con quanto accaduto nella realtà in termini di accettazione delle offerte. Se si riscontrasse una discrepanza tra lo storico e il modello applicato, potrebbe essere il caso di modificare i valori delle celle D41 - D47, inserendo una differente ripartizione ponderale tra le domande, fino a trovare la configurazione calzante. Nello specifico occorre attribuire un diverso valore da 1 a 10 di peso a quella domanda, dove 1 rappresenta la poca
  significatività di quella domanda nella valutazione del prezzo e 10 al contrario che risulta molto importante. Questo può appunto dipendere dalle particolarità del proprio settore merceologico.
• Il foglio, nello stimare il prezzo, non tiene conto dei fattori di scala nella vendita di una ingente massa di prodotti/servizi; cioè della relazione tra quantità di prodotto venduto e il prezzo unitario proposto. Si focalizza sulla vendita di 1 solo prodotto. Cioè il foglio fa una analisi del prezzo sulla base alla nostra competitività verso quello specifico cliente, per quel prodotto. Il presente foglio di calcolo non è elaborato da un economista, ma da un tecnico sulla base di circa 20 anni di esperienza di libera professione. Per cui questa analisi ha un taglio pratico, esecutivo e veloce. Per una analisi più dettagliate si consiglia di far effettuare, a consulenti in ambito economico/finanziario, delle indagini di mercato approfondite.
• L'ing. Angelo Rizzo declina qualsiasi responsabilità da qualsiasi uso del presente foglio di calcolo.

Perchè ?

Il Foglio di calcolo di stima prezzo di vendita ("prezz-o-matic") permette facilmente di:

• ottenere la stima, in meno 5 minuti, del prezzo di vendita di un prodotto/servizio;
• valutare la propria competitività rispetto a una categoria di clienti;
• verificare, attraverso simulazioni, se è possibile aumentare il prezzo di vendita e fino a che punto;
• capire, effettuando delle simulazioni, su quali leve si può agire per aumentare la propria competitività.

Ideale per professionisti e piccole aziende

Istruzioni per la compilazione:

1. Dopo aver scaricato il file .xls, aprirlo con Excel (il file non è protetto da password e può essere liberamente modificato). Si consiglia di avere sempre una copia master, non modificata, in un'altra cartella in modo da ripristinare la configurazione di origine, se si è per sbaglio cancellata qualche formula.
2. Aprire il foglio "prezz-o-matic" cliccando in basso.
3. Inserire i dati generali identificativi dell'analisi ed in particolare il riferimento al cliente e al prodotto/servizio. Questo è opzionale e non incide nell'analisi, ma è altamente consigliato perché si eviteranno equivoci ed in particolare per due motivi: perché scrivendolo diverrà più facile rispondere alle domande e perché poi in fase di stampa si espliciterà l'oggetto dell'analisi.
4. Inserire il prezzo minimo di vendita al cliente del prodotto/servizio. Si tratta del prezzo più aggressivo che possiamo proporre per quel prodotto/servizio, senza averne perdita. Se non riesci a quantificarlo aggiungi ai costi di acquisto/realizzazione un tuo utile minimo, confacente però alla tua dignità professionale. Tieni anche conto dei tuoi costi (fissi e variabili) e delle tassazioni e imposte correlate.
5. Inserire il prezzo massimo di vendita al cliente del prodotto/servizio. Si tratta del prezzo più alto al quale quel cliente potrebbe trovare un analogo prodotto/servizio sulla sua area di azione. Se non riesci a quantificarlo, ponilo pari al vantaggio che un cliente avrebbe dal tuo prodotto/servizio, tramutandolo in termini economici. Anche ad esempio il sentirsi più sicuri e tutelati può essere monetizzato.
6. Rispondere al semplice questionario sulla competitività del mercato, dando una votazione da 0 a 10 alle 7 domande. Calati nei panni di questo cliente tipo ed analizza come lui percepisce te, il tuo mercato e il tuo prodotto o servizio. Rispetto alla sua visione. Focalizzati su di lui e non su di te!
7. In automatico verrà calcolato il valore del giusto prezzo, del posizionamento di tale prezzo nel range minimo/massimo, e lo scostamento rispetto al prezzo massimo.
8. Controllare e visionare. Se si vuole, stampare in forma cartacea o in .pdf (è già impostato il formato A4 verticale).

Note: E' possibile personalizzare a piacere, ma è necessaria una conoscenza base del funzionamento di Excel. Non ci sono macro o VBA, ma solo formule.

Video tutorial: Come funziona e perchè usarlo

Il seguente servizio è attivo per le province di: Agrigento, Alessandria, Ancona, Aosta, L'Aquila, Arezzo, Ascoli-Piceno, Asti, Bari, Barletta-Andria-Trani, Belluno, Bergamo, Biella, Bologna, Bolzano, Brescia, Brindisi, Cagliari, Caltanissetta, Campobasso, Carbonia Iglesias, Catania, Catanzaro, Chieti, Como, Cosenza, Cremona, Crotone, Cuneo, Enna, Fermo, Ferrara, Firenze, Foggia, Forli-Cesena, Frosinone, Genova, Gorizia, Grosseto, Imperia, Isernia, La-Spezia, Latina, Lecce, Lecco, Livorno, Lodi, Lucca, Macerata, Mantova, Massa-Carrara, Matera, Medio Campidano, Messina, Milano, Modena, Monza-Brianza, Novara, Nuoro, Ogliastra, Olbia Tempio, Oristano, Padova, Palermo, Parma, Pavia, Perugia, Pesaro-Urbino, Pescara, Piacenza, Pisa, Pistoia, Pordenone, Potenza, Prato, Ragusa, Ravenna, Reggio-Calabria, Reggio-Emilia, Rieti, Rimini, Roma, Rovigo, Sassari, Savona, Siena, Siracusa, Sondrio, Taranto, Teramo, Terni, Torino, Trapani, Trento, Treviso, Trieste, Udine, Varese, Venezia, Verbania, Vercelli, Verona, Vibo-Valentia, Vicenza, Viterbo.

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Risposte a domande frequenti (FAQ)

1. Iscrizione e interazione con il sito
Domanda - Per acquistare è necessaria la registrazione al sito?
Risposta - No. Per tutelare la Privacy degli utenti, non è necessaria la registrazione. Ovviamente per procedere con l'acquisto è indispensabile inserire i dati di fatturazione. Però ciò non genererà una iscrizione al sito.

Domanda - Eventualmente che vantaggio avrei nel registrarmi?
Risposta - La registrazione permette di salvare i dati di fatturazione e non essere costretti ad inserirli ad ogni acquisto. E' consigliata per chi effettua più acquisti nel tempo.

Domanda - Se decido di registrarmi al sito per salvare i dati per i futuri acquisti, ma poi dimentico Username o Password, come faccio a recuperarli?
Risposta - In basso a destra, sotto i pulsanti "Accedi" e "Registrati" ci sono gli appositi collegamenti "Nome utente dimenticato?" e "Password dimenticata?". Dopo aver cliccato sopra, occorre inserire l'email fornita e seguire le indicazioni.

2. Ordini
Domanda - Come si effettua un ordine?
Risposta - Dopo aver inserito uno o più prodotti nel carrello ed essere entrati nella pagina "Carrello", occorre aggiungere i dati di fatturazione (se sei già registrato, si possono inserire in basso le credenziali di username e password, in modo da compilare in automatico i dati). Successivamente occorre scegliere il tipo di pagamento. Infine, dopo aver spuntato la casella in basso dei "Termini del Servizio" basta cliccare su "Acquista ora". Occorrerà, quindi, procedere con il pagamento selezionato.

Domanda - Se ho un dubbio su un prodotto come posso contattarvi?
Risposta - In ogni scheda prodotto, a destra, sotto la scritta "Carrello" c'è il pulsante "Chiedi maggiori informazioni". Occorre cliccarci sopra e inserire: nome, email e il testo della domanda. Verrai contattato in tempi brevi via email.

Domanda - Come si utilizzano i Coupon di sconto?
Risposta - Nel Carrello è presente un campo "Inserisci il codice del coupon" in cui occorre riportare il codice coupon in possesso e premere il pulsante "Salva". Verrà quindi effettuato in automatico il calcolo e aggiornato il Totale, con il vantaggio ottenuto dal Coupon inserito.

3. Pagamento
Domanda - E' possibile scegliere un diverso metodo di pagamento rispetto a Paypal?
Risposta - Si. Basta che nella tabella del carrello venga cliccato su uno dei pulsanti circolari in basso a sinistra, per il pagamento con carta o con bonifico. Si precisa se si opta per il bonifico, verranno inviati i riferimenti IBAN via email. La tempistica di accreditamento potrebbe essere di alcuni giorni. Per questa ragione il download non sarà possibile nell'immediato.

Domanda - Paypal mi ha dato errore, ma sono sicuro che il pagamento è stato effettuato. Però non ho ricevuto i documenti. Cosa faccio?
Risposta - Può capitare che PayPal dia errore. Se il pagamento è stato effettuato, l'invio dei documenti verrà da noi sbloccato manualmente nel giro di qualche ora. In caso di dubbio si può inviare una email a:     a.rizzo@a2c.it   Risponderemo prontamente.

Domanda - Voglio pagare con la mia carta, ma il sito mi trasferisce su Paypal. Come faccio?
Risposta -  Per tutelare la sicurezza degli utenti, utilizziamo PayPal, in quanto tutti i dati delle carte degli utenti vengono da loro gestiti con adeguati sistemi informatici, in quanto leader del settore. Quindi, anche nel caso l'utente non abbia l'account PayPal, tramite loro gestiamo il pagamento con la carta di credito. Vediamo insieme i 2 passaggi:

Nella pagina di accesso di PayPal, raggiungibile dopo aver dato seguito al carrelo, c'è sotto un pulsante "Paga con un carta".  Premendolo anche chi non ha l'account PayPal può procedere con il pagamento con la propria carta. Nella seconda immagine c'è la successiva schermata di inserimento dei dati della carta.  I dati inseriti vengono gestiti solo da PayPal e non vengono inviati a noi.

4. Dopo l'acquisto
Domanda - Come posso controllare l'ordine effettuato, senza essermi registrato?
Risposta - Oltre a ricevere via email tutti gli aggiornamenti sullo stato dell'ordine, si può accedere alla sezione "Ordini" del sito e seguire l'andamento del processo di acquisto. In particolare, per chi non è registrato, nella prima email dopo un ordine viene generata e fornita in automatico una password casuale (di cui non è a conoscenza nessun'altro) per poter accedere alla sezione "Ordini" inserendo tale password (detta anche Chiave segreta e che comincia con "P_") e in numero d'ordine.

Domanda - Come posso contattarvi per assistenza sui prodotti acquistati?
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Risposta - Oltre ad avere una sede fisica sul territorio Italiano, siamo iscritti ai rispettivi Ordini professionali. Infine, ad ulteriore riprova è disponibile la funzionalità di recensione per ogni prodotto, in modo da condividere con gli altri utenti la propria esperienza.